Kansen over de grens? De meerwaarde van internationaliseren
Nederland staat bekend als belangrijk exportland, zeker als het gaat om hightechbedrijven. “Mkb’s, startups en scale-ups in deze sector zijn al snel actief in het buitenland”, vertelt Marit Kuypers, Senior Projectmanager Internationalisering High Tech bij SMITZH. “De Nederlandse markt is relatief klein en de producten zijn zo innovatief dat de sector uitdagingen én kansen voor zichzelf creëert over de grens.” Ze vertelt welke dat zijn en hoe SMITZH helpt om die kansen optimaal te benutten.
Hightechtoepassingen vind je in alle sectoren. Denk aan medische apparatuur, robots in kassen en 3D-printers voor bouwmateriaal. De hightechbedrijven die Marit op weg helpt, ontwikkelen specialistische producten voor specifiek de technologische industrie. Ze maken bijvoorbeeld software voor de aansturing van drones, een robot die een defect in een machine detecteert of een toepassing die enorme datastromen uit satellieten omzet in bruikbare en overzichtelijke grafieken.
De meerwaarde van internationaliseren
Als projectmanager helpt Marit mkb’s, startups en scale-ups in de hightechsector de buitenlandse markt te betreden. Of, als ze daar al actief zijn, de meerwaarde van hun internationale activiteiten te vergroten.
Het buitenland kent een groot concurrentiespeelveld. Dat is een uitdaging, maar ook een kans die zeker voor hightechbedrijven interessant is. Marit: “Om in dat speelveld overeind te blijven, moet je vooruitstrevend, vernieuwend en flexibel zijn. Anders kiest de klant een leverancier dichter bij huis. Uit onderzoek blijkt dat bedrijven die internationaal opereren innovatiever zijn: het houdt je scherp.” En die innovatiekracht is voor hightechbedrijven een van de belangrijkste speerpunten.
Risicospreiding
Een andere belangrijke reden voor hightechbedrijven om internationaal te gaan is risicospreiding.
“Door je te richten op meerdere afzetmarkten verklein je de afhankelijkheid van schommelingen in specifieke marktgebieden. Op die manier creëer je meerdere geldstromen. Als de een opdroogt, heb je nog steeds voldoende toevoer.”
De uitdagingen van internationaliseren
“De stap over de grens kent ook zijn eigen risico’s”, waarschuwt Marit. “Het vergt een flinke investering, zowel in geld als in tijd en energie. Je moet een nieuw netwerk opbouwen en jezelf zichtbaar maken bij klanten die jou nog niet kennen. Internationale uitbreiding gaat het hele bedrijf aan, dus iedereen moet op tijd zijn aangehaakt, van de ICT tot logistiek en financiën. Want de productie en de systemen moeten die extra vraag straks wel aankunnen.” Ze raadt bedrijven daarom aan vooraf te inventariseren of ze dat risico kunnen dragen.
Wetten en claims
In het buitenland heb je bovendien te maken met andere wetgeving dan in Nederland.
Marit adviseert ondernemers deze risico’s goed in kaart te brengen. “Je kunt je tegen dergelijke zaken verzekeren. Maar als de risico’s voor je bedrijf zo groot zijn, moet je je vooraf afvragen of je de stap wel moet zetten. Met een claim die verkeerd uitpakt, kan je bedrijf in één klap failliet gaan.”
“Wil je hightechgoederen exporteren, controleer dan eerst goed of levering wel is toegestaan in dat land”, adviseert Marit. “Soms heb je bepaalde exportvergunningen nodig. Ook loop je in bepaalde landen het risico op wanbetaling: dat er maar gedeeltelijk betaald wordt, maar je al wel volledig hebt geleverd.”
Bewustwording
Vervolgens is het van belang om na te denken over de levering. “Kun je het vervoeren? Verzorg je de installatie ter plaatse zelf of besteed je dat uit? Wat zijn de servicevoorwaarden en kun je die garanderen?” Marit spoort ondernemers aan om zulke aspecten vooraf in kaart te brengen. “Daarmee creëren we bewustwording. Zodra dat inzicht er is, bieden we de organisatorische ondersteuning om de stappen succesvol uit te voeren.”
Business development
Daarnaast is het voor hightechbedrijven essentieel om voldoende aandacht te besteden aan business development. “Kennis van sales en marketing is onmisbaar voor een succesvolle stap over de grens”, zegt Marit. “Klanten stellen hoge eisen aan hun leveranciers, zeker als die uit het buitenland komen. Je kan je als bedrijf goed profileren door in te spelen op de zorgen van je afnemer, bijvoorbeeld door het bieden van extra service of training van hun personeel.”
Scherpe propositie
Tot slot adviseert ze om aan bestaande en potentiële klanten te vragen waar zij tegenaan lopen. “Voor een scherpe propositie is het van belang te weten welk probleem je voor je klant oplost. Op basis van de gesprekken blijkt nog weleens dat het nodig is het product aan te passen. Dat is de investering altijd waard, want het gaat in deze sector niet om kleine bedragen.”
De support van SMITZH
Met verschillende activiteiten en programma’s zoals beursbezoeken en handelsmissies helpt SMITZH, vaak samen met partnerorganisaties als RVO, bedrijven in iedere fase van het internationaliseringsproces. Marit: “Ik stel vooral veel vragen: op welke markten zie je kansen voor jouw bedrijf, welke klanten wil je bedienen, wat bied je ze en waarin ben jij anders dan je concurrenten? Het is vaak een hele reis om de onderscheidende factor te achterhalen.”
“We zijn je vraagbaak en wijzen je op voor jou relevante activiteiten en zaken als subsidies, lokale wetten en de prijsstelling ten opzichte van de lokale markt. En we attenderen je op organisatorische aspecten waar je zelf snel overheen kijkt.”
Maar ze trekt ook een grens in haar rol. “We stellen vragen, geven kosteloos advies en koppelen je aan relevante contacten in ons internationale netwerk, maar uiteindelijk moet je als ondernemer zelf in dat vliegtuig stappen.”
Haar belangrijkste advies? “Ken je markt, je klanten én jezelf. Uitgebreid marktonderzoek is het allerbelangrijkst. Zo zie je wat jou en je product uniek maakt, en dat is juist in het buitenland noodzakelijk.”
Marit Kuypers
06 14 78 7499
