Berichten

Een nieuwe markt aanboren: zo richt je jouw exportproces goed in

Je wil je business graag uitbreiden naar het buitenland. Je hebt goed nagedacht over waar je kansen liggen en hebt je verdiept in culturele verschillen. Maar na de eerste klantorder begint het pas écht. Want voordat het product veilig en op tijd bij je klant is gearriveerd en jij het geld op je rekening hebt, moet er heel wat gebeuren. Wat komt er in praktische zin allemaal kijken bij het exporteren van je business?

Een nieuwe markt aanboren zó richt je jouw exportproces goed in

Een eerste belangrijke vraag is hoe je de vertegenwoordiging in het buitenland gaat regelen. Stel je een eigen vertegenwoordiger aan, eventueel vanuit een lokaal verkoopkantoor? Denk dan goed na over bijvoorbeeld juridische aspecten (welke lokale regels gelden er?) en de bemensing ‘op de grond’.

Zeker als het gaat om je eerste schreden over de grens zul je er eerder voor kiezen om te werken met een lokale distributeur of handelsagent. Die fungeert als schakel tussen jou en je buitenlandse afnemers en helpt je met het bewerken van de lokale markt. Groot voordeel is dat hij of zij de lokale markt normaal gesproken goed kent en de taal spreekt.

Ken je partners

Maar let op: de ene distributeur of agent is de andere niet. Zo zal de ene partij meer marktkennis en commerciële knowhow hebben dan de andere. Ook kan het gebeuren dat een lokale vertegenwoordiger je vooral opneemt in zijn of haar portfolio om je de wind uit de zeilen te nemen. De betreffende distributeur of agent werkt dan bijvoorbeeld ook samen met jouw concurrenten die een grotere marge bieden.

Een goede partnercheck vooraf voorkomt teleurstellingen. Wat is het trackrecord van de betreffende distributeur of agent? En hoe ziet de rest van het portfolio eruit? Voor meer aanbevelingen voor internationaal ondernemen lees hier verder.

Transport: halen of brengen?

Je bent erin geslaagd om je eerste buitenlandse order te scoren. Nu is het zaak om je product goed op de plek van bestemming te krijgen. In principe heb je twee opties: de klant komt de goederen ophalen of jij regelt het transport zelf.

De producten in Nederland laten ophalen kan makkelijk zijn, zeker als je net internationaal komt kijken. Maar let op: aan zo’n constructie kleven ook risico’s. Zodra de goederen op weg zijn, ben jij als leverancier de grip kwijt. Dat kan vervelende discussies opleveren als er onderweg iets gebeurt.

Meer grip

Zélf het transport verzorgen heeft als voordeel dat je zelf veel meer grip hebt op het logistieke proces. Bovendien vinden veel klanten het simpelweg prettig als ze zelf geen omkijken meer naar het transport hebben. Ook is het, zeker bij complexe machines, handig als een van je eigen mensen de ingebruikstelling op locatie kan verzorgen.

Zorg wel voor een goede transportverzekering die qua dekking past bij de specifieke risico’s. Een partij bakstenen vraagt nu eenmaal om een andere verzekering dan een op maat gemaakte hightech machine. Transportkosten zul je bovendien moeten verwerken in je prijs. Kom je met de prijs die je rekent wel uit de kosten?

Bij de levering draait uiteindelijk alles om een goede balans tussen kosten aan de ene, en risico’s aan de andere kant. Kun je de risico’s dragen of voldoende afdekken?

Hoe laat je je betalen?

Een ander cruciaal punt: je betalingscondities. Je klanten vooruit laten betalen is natuurlijk ideaal, maar dat is lang niet in elke sector gebruikelijk. Integendeel; in de maakindustrie is achteraf betalen doorgaans de norm. Daarbij geldt als vuistregel: stel je vooraf goed op de hoogte van de gebruikelijke betalingstermijnen. Een betalingstermijn tot 180 dagen is in sommige landen eerder regel dan uitzondering. Denk hier goed vooraf over na. Als je pas na 180 dagen betaald krijgt, kun je die periode dan overbruggen? Je vaste lasten lopen immers gewoon door.

Verdiep je in de gebruikelijke betalingscondities binnen jouw sector. En doe onderzoek naar de betalingsmoraal in het land waarop je je richt. Dat voorkomt onaangename verrassingen.

Verdiep jezelf!

Al met al komt er veel kijken bij het goed inrichten van je exportproces. Hulp nodig? Er zijn veel private partijen waar je terecht kunt voor bijvoorbeeld trainingen en cursussen rondom Incoterms (internationale afspraken over de verdeling van risico’s en kosten van transport van goederen), internationale betalingscondities en documenten.

Ook is er veel kennis online beschikbaar en kun je op veel plekken terecht voor (gratis) advies.

Meer weten over internationaal ondernemen?

Loop je rond met plannen om een nieuwe markt aan te boren en wil je een keer vrijblijvend sparren? Neem dan gerust contact op met Marit Kuijpers (Senior Projectmanager Internationalisering bij InnovationQuarter) via marit.kuypers@innovationquarter.nl.