Vier aanbevelingen voor internationaal ondernemen in de maakindustrie

De zaken gaan goed: met een mooi, innovatief product heb je in Nederland een trouwe klantenkring weten op te bouwen. Steeds vaker denk je nu na over die volgende stap: ondernemen in het buitenland. Maar let op: ondernemen over de grens is niet iets dat je ‘zomaar’ even doet. Waar moet je op letten als je internationaal je vleugels wil uitslaan? In deze blog krijg jij vier aanbevelingen voor een rendabele export.

De internationale ambities van Nederlandse maakbedrijven zijn – ondanks de coronacrisis – onverminderd hoog. Wel zoeken maakbedrijven het weer wat dichter bij huis: lag de focus lange tijd vooral op Azië, tegenwoordig staat ook export naar landen als Duitsland, Frankrijk en België weer volop in de belangstelling. Een goede voorbereiding is cruciaal, wil je een succes maken van je internationale ambities. Wat zijn nu de belangrijkste aanbevelingen in de voorbereiding voor succesvolle export?

Aanbeveling 1: Ken je markt

Natuurlijk: als ondernemer voel je aan of er ergens kansen liggen. Toch is het niet verstandig om af te gaan op je intuïtie alléén. Succesvol internationaal ondernemen begint daarom met een gedegen marktonderzoek en een concurrentieanalyse. Zitten je beoogde klanten ook écht te wachten op jouw product? Waarin onderscheid je je nu eigenlijk van andere aanbieders? En: hoeveel concurrenten zijn er überhaupt al actief op de door jou beoogde markt?

Veel ondernemers vinden het lastig om deze en andere vragen zelf objectief te beantwoorden. Een idee kan zijn om hier een stagiaire met een ‘frisse blik’ op te zetten. Ook kun je gebruikmaken van de mogelijkheden binnen de subsidieregeling Starters International Business (SIB): voor bedrijven die de stap willen maken naar het buitenland.

Nog een tip: bel eens met een paar bestaande klanten en vraag ze waarom ze nou juist met jou zaken doen. Dat levert vaak een goed beeld op van waar je goed in bent. Informatie die je vervolgens uitstekend kunt gebruiken als je internationaal verder wilt groeien.

En: kijk ook nog eens kritisch naar je bestaande afzetmarkten. Misschien kun je – zeker als het je vooral te doen is om omzetgroei – eerst proberen om dáár je marktaandeel te vergroten.

Aanbeveling 2: Verdiep je in culturele aspecten

De meeste Nederlandse ondernemers snappen dat zakendoen met China anders is dan zakendoen met een klant ‘om de hoek’. Maar let op: ook tussen Nederland en nabije landen als Duitsland, Frankrijk en België bestaan vaak grote culturele verschillen. Bijvoorbeeld als het gaat om onderhandelen en communiceren. Zo wordt de Nederlandse directheid zeker niet overal gewaardeerd.

Verdiep je daarom vooraf goed in de verschillen. Want ‘fouten’ op dit vlak kunnen net het verschil maken tussen een geslaagde en een afgeketste deal. Let op: maak niet de fout om alleen jezelf of je salesmensen een training interculturele communicatie te laten volgen. Want zodra je internationale prospect eenmaal een klant is geworden, is het wel zo handig wanneer ook de binnendienst goed op de hoogte is van culturele verschillen.

Aanbeveling 3: Denk goed na over levering en betaling

Heb je voldoende in kaart in hoeverre je beoogde buitenlandse markt kansrijk is? En ben je goed op de hoogte van de lokale culturele normen? Dan ben je er nog niet. In een goed doordacht exportplan krijgen ook levering en betaling een plek. Ga je werken met een distributeur of agent, of met een eigen vertegenwoordiger of verkoopkantoor? Hoe ga je je logistiek (en de transportverzekering) regelen? En: welke betalingscondities ga je hanteren? Goede (juridische) afspraken rondom zaken als levering en betaling maken onlosmakelijk deel uit van een geslaagde gang naar het buitenland.

Aanbeveling 4: Maak gebruik van ondersteuning

Een goede voorbereiding is, zeker bij export, het halve werk. Gelukkig is er in Nederland enorm veel expertise en advies voorhanden. En voor een aanzienlijk deel voor jou ook nog eens (bijna) gratis.

• Zo ondersteunt InnovationQuarter Zuid-Hollandse bedrijven vanaf de vroege oriëntatie- en voorbereidingsfase in hun internationaliseringsplannen. Bijvoorbeeld met het International Readiness Programma: voor ondernemers die gestructureerd willen toewerken naar een positieve cashflow uit het buitenland.
• Samen met DutchBasecamp biedt Innovation Quarter daarnaast andere, sectorgerichte programma’s (zoals Globaliser).
• InnovationQuarter en andere regionale ontwikkelingsmaatschappijen bieden veel informatie en ondersteuning, bijvoorbeeld in de vorm van online missies, webinars en matchmaking.
• De Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) biedt op haar site enorm veel informatie over internationaal ondernemen. Hetzelfde geldt voor instanties als de Kamer van Koophandel en de Belastingdienst.

Verder zijn er veel private partijen waar je terecht kunt voor trainingen en cursussen, bijvoorbeeld over juridische aspecten en interculturele communicatie. Investeren in je eigen kennis en die van je medewerkers loont altijd als je serieus over de grens aan de slag wil.

Meer weten over internationaal ondernemen?

Loop je rond met plannen om met jouw maakbedrijf internationaal te ondernemen en wil je een keer vrijblijvend sparren? Neem dan gerust contact op met Marit via marit.kuypers@innovationquarter.nl.