Internationaal ondernemen na een lockdown – 7 tips om je omzet te verhogen

BLOG – Wat de afgelopen periode ons heeft geleerd, is dat het zakendoen van de ene op de andere dag kan veranderen. Stevige (internationale) supply chains werden onderbroken of verdwenen. Uit de gesprekken die ik sinds het uitbreken van de coronacrisis met ondernemers voer, komt naar voren dat een aantal bedrijven ziet dat de omzet terugloopt. Veel ondernemers verwachten een terugloop. Ik wil bedrijven daarom adviseren nu, nadat de meeste lockdowns zijn opgeheven, de blik toch weer naar buiten te richten en het internationaal ondernemen (opnieuw) op te pakken.

Zo maar een markt uitkiezen en hopen op nieuwe klanten is risicovol en tijdrovend, terwijl het resultaat ongewis is. Hier gelden de 5P’s: Proper Preparation Prevents Poor Performance. Vanuit mijn expertise als Sr. Internationaal Projectmanager deel ik daarom graag een aantal tips met jullie.

Tip 1: Zoek professionele hulp

Hoe bereid je je voor op een succesvolle start in internationaal ondernemen? Er zijn veel organisaties en adviseurs die je (al dan niet tegen betaling) kunnen begeleiden. Denk bijvoorbeeld aan de SIB- (Starters International Business)regeling of de kickstart-voucher. Het is altijd een goed idee om met een professional je mogelijkheden te verkennen. Ook vanuit het team Internationaliseren bij InnovationQuarter denken we graag met je mee over je internationaliseringsambitie.

Tip 2: Analyseer je aanvragen

In elk geval moet je ook zelf aan de slag. Wellicht heb je al aanvragen uit het buitenland. Uit welk land komen die aanvragen? Ga je in op elke aanvraag die je ontvangt? Zo ja, hoeveel tijd en dus hoeveel geld kost je dat? Ik spreek regelmatig bedrijven die zeker nu ingaan op elke aanvraag die ze ontvangen. Dit betekent offertes uitwerken, wellicht tekeningen maken. Hierin gaat veel tijd en geld zitten, zonder dat je een onderbouwde kans op succes hebt. Mijn advies: maak een analyse van je aanvragen en beoordeel welke aanvragen succesvol zijn en welke niet. Analyseer of je bij de succesvolle aanvragen overeenkomsten vindt op het gebied van product, markt of klant.

Tip 3: Bel je afgewezen offertes na

Een klus die niemand graag doet: bel je afgewezen offertes na en vraag waarom er voor een andere partij gekozen is en vraag vooral wat er moet veranderen zodat de keus in het vervolg wel op jou valt. Stel open vragen, noteer het letterlijke antwoord, vraag door. Eenmalig een afgewezen offerte nabellen heeft geen zin, maar als je dit nabellen consequent volhoudt, zal je merken dat je hiermee waardevolle informatie ophaalt.

Tip 4: Haal actief de behoeften van je klanten op

Nu het misschien wat rustiger is, adviseer ik ook bestaande klanten te bellen. Maak hierbij een onderverdeling in markt, zowel op product- en afnemersniveau als geografisch. Insteek van het gesprek is dit keer niet salesgericht, maar onderzoekend. Vraag waarom de klant voor jou kiest, wat de keuze wordt als jij er niet zou zijn, wat hun toekomstplannen zijn en hoe jij daaraan kan bijdragen. Kortom, breng de behoefte van je bestaande en daarmee eveneens nieuwe klanten in kaart. Analyseer de informatie en kijk welke conclusies je op basis van deze gegevens kan trekken. Wees kritisch naar jezelf. Luister goed naar je klanten, wat zeggen ze nu exact, wat bedoelen ze precies? Vraag door.

Tip 5: Analyseer je marktpotentie

Op basis van je onderzoek is het nu zaak na te gaan welke markt op korte en middellange termijn de meeste kans op succes biedt. Schenk bij de analyse van marktpotentie aandacht aan je vereiste productaanpassingen. In hoeverre moet je je product aanpassen aan de markt en ben je daartoe in staat op korte termijn, zowel in technische als in financiële zin? Hoe is het met wet- en regelgeving gesteld in de beoogde markt? Je kan ervoor kiezen om je inspanningen te intensiveren op een markt waarop je al actief bent of je klantenportfolio uit te breiden. Voordeel van deze strategie boven het ontwikkelen van een geheel nieuwe markt, is dat je al enigszins bekend met en op de desbetreffende markt. Kijk ook eens naar markten dichtbij, zoals Duitsland of België.

Tip 6: Maak onderbouwde keuzes

Welke strategie je ook kiest, besluit op basis van geverifieerde informatie en cijfers. Een goed gevoel is belangrijk, maar onderbouw je besluiten objectief. Dit is een open deur, maar het komt voor dat markten gekozen worden op basis van één of twee contacten, zonder dat er onderzocht is of dit de juiste contacten zijn en er gedegen marktonderzoek gedaan is. Ga uit van je eigen kracht. Onderzoek welke entreestrategie, of het nu gaat om een agent, distributeur of een joint venture, voor jouw bedrijf het beste past. Zoek vervolgens de partner die bij jouw bedrijf, product en markt past. Onderzoek, analyseer en besluit.

Tip 7: Doe het samen

Betrek bij dit proces je collega’s, directie en medewerkers. Dit is een aanpak die het hele bedrijf betreft, niet alleen business development, maar ook sales, logistiek, productie, R&D en finance. Neem je team mee in het proces, vraag om inbreng, vraag om commitment. Draagvlak binnen de organisatie maakt sterk.

Het onderzoeken van je mogelijkheden is een mooie opdracht voor een student in de commerciële richting. Wellicht heb je een interessante stageplaats beschikbaar voor een student dit najaar?

Wat kunnen wij voor jou betekenen?

Marit Kuypers is Sr. Projectmanager Internationalisering bij InnovationQuarter en heeft veel ervaring met bedrijven uit de maakindustrie vanuit het innovatieprogramma SMITZH. InnovationQuarter helpt ondernemers markten te ontwikkelen en succesvol te zijn op bestaande markten. Of je al internationale ervaring hebt, of nog moet starten met export. Wil je eens vrijblijvend sparren over je mogelijkheden? Neem dan contact op. Wij stellen ons netwerk in Nederland en in het buitenland graag ter beschikking aan het internationaliserend bedrijfsleven.

Deze blog is geschreven door Marit Kuypers. Wil jij hierop reageren? Doe dit dan via LinkedIn of Twitter.